증투3과목 ⑧ 투자권유 및 고객관리

1. 투자권유 전 확인

먼저 확인

• 방문·상담 목적
• 투자권유 희망 여부
• 일반금융소비자 / 전문금융소비자

투자권유를 희망하지 않음
→ 원칙적으로 투자권유 금지

단순 상품안내·일반 상담
→ 투자권유가 아니면 투자자정보확인서 불필요

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2. 투자권유를 원하지 않는 투자자

투자권유 불원 확인 후 판매 가능

단, 투자권유가 없더라도

• 원금손실 가능성
• 투자손실의 투자자 귀속

등 주요사항 안내

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3. 투자권유가 없어도 적정성 적용

투자자가 적정성원칙 대상 상품을 스스로 거래하려는 경우

→ 투자자정보 파악

부적정한 상품
→ 부적정 사실 고지 + 확인 후 진행

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4. 취약투자자

대표:

• 고령자
• 투자경험 부족자
• 위험 인지도가 낮은 투자자

취약투자자 선택 가능성 안내
→ 유의사항 설명 및 확인

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5. 투자자 성향분석

투자자정보확인서를 통해

• 재산상황
• 투자목적
• 투자경험
• 위험감수능력 등

파악

대리인을 통한 작성 가능
→ 위임범위 확인 필요

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6. 투자자정보 유효기간

회사가 유효기간 설정 가능

투자자 동의 시
→ 12~24개월 동안 정보 미변경으로 간주 가능

기간 경과 → 다시 파악

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7. 부적합 상품 투자권유

투자자의 성향보다 위험한 상품을 권유하는 것은 금지

투자자가 권유 없이 스스로 선택
→ 부적합 사실 고지 + 확인서 후 거래 가능

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8. 숙려·녹취

일정한 고위험 판매의 경우

• 판매과정 녹취
• 2영업일 이상 숙려기간

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9. 고령투자자

고령투자자 → 만 65세 이상

일정 상품 판매 시

• 판매과정 녹취
• 2영업일 이상 숙려

초고령투자자 → 만 80세 이상

→ 더욱 강화된 보호조치

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10. 적합성보고서

일정 ELS·DLS 계열 상품 등을

• 신규투자자
• 투자성향 부적합 투자자
• 고령·초고령 투자자

에게 판매

→ 계약 전 추천사유·유의사항 등을 담은 적합성보고서 제공

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11. 장외파생상품

일반금융소비자 대상
→ 위험회피 목적 거래만 가능

투자권유 여부와 관계없이 별도 투자자정보 파악

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12. 금융투자상품 위험등급

일반금융소비자에게 판매하는 투자성 상품

→ 판매사가 위험등급 분류

최소 6단계 이상

• 1등급 = 가장 위험
• 숫자가 커질수록 위험도 낮음

수시판매·환매상품 → 원칙적으로 연 1회 재산정

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13. 방문판매

영업점 외 장소에서 계약체결 권유·판매

전화·화상 등 실시간 대화 포함

방문판매 담당 임직원:

• 사전교육
• 연 1회 직무교육

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14. 방문판매 사전안내

대표 내용

• 개인정보 취득경로
• 직원 소속·성명
• 상품 종류
• 방문 예정시간·장소

소비자가 먼저 방문을 요청
→ 개인정보 취득경로 안내 생략 가능

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15. 사전안내 제한상품

일반금융소비자에게 직원이 먼저 안내하기 어려운 대표 상품

• 고난도 금융투자상품
• 고난도 신탁·일임
• 사모펀드
• 장내·장외파생상품

소비자가 먼저 요청
→ 요청 사실 확인 후 진행 가능

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16. 방문판매 금지행위

• 고객 대신 계약 체결
• 매매권한 위임받기
• 고객정보 임의 저장·변조
• 현금 수취
• 원칙적으로 야간 방문판매

야간:
오후 9시 ~ 오전 8시

고객 요청 시 예외

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17. 투자권유 유의사항

원칙:

• 투자자의 의사 존중
• 과도한 권유 금지
• 투자성향과 상품위험 일치
• 중요한 위험 충분히 설명
• 투자결정은 투자자 본인

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18. 고객관리(CRM)

고객과 장기적 관계를 구축하고 고객가치를 높이는 활동

핵심:

• 고객정보 수집·분석
• 고객 특성 파악
• 적절한 서비스 제공
• 장기적 관계 유지

단순한 단기판매 실적 중심 개념 X

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19. 고객상담

기본 흐름

관계형성 → 니즈 파악 → 해법 제시 → 동의 확보·Closing

일방적인 상품 설명보다 고객의 요구 파악 우선

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💡Key Point

• 투자권유 희망 여부 → 먼저 확인
• 권유 불원 → 원칙적으로 권유 금지
• 권유 X라도 적정성 대상상품 → 정보 파악
• 투자자정보 유효기간 → 12~24개월
• 부적합상품 → 권유 금지
• 투자자가 스스로 거래 → 고지·확인 후 가능
• 고령자 → 65세 이상
• 초고령자 → 80세 이상
• 숙려기간 → 2영업일 이상
• 위험등급 → 최소 6단계 / 1등급이 최고위험
• 방문판매 야간 → 21시~08시
• CRM → 장기적 고객관계